事業戦略を立てる（５）　競合対策

自分たちは競合だと思っていないのに、顧客は競合として比較している。このようなケースは往々にしてありますが、競合調査は、自社で想定していない競合他社を知るという意味でも非常に重要です。実際に比較されている競合他社を知っているのと全く知らないのとでは、マーケティングの成果に雲泥の差が出るからです。

    たとえば、エイジングケアというカテゴリーでA社とB社のブランドが比較されていたとします。このとき、顧客が比較するのは製品そのものや価格だけではありません。パッケージデザインや世界観、ブランド名、ECサイトの使いやすさ、決済のスムーズやカスタマー対応など、その製品を通じて体験するありとあらゆることが比較対象となっているのです。

   しかも多くの場合、ユーザーは気になる製品をどちらも試してからお気に入りのブランドを決めるものです。自分ごととして関心を持って製品を選ぶぶん、メーカーよりもユーザーの方がはるかに競合に詳しいのが実情です。

　仮に、A社はB社を競合他社として認定しており、B社に流れている顧客を取り込もうと考えたとしましょう。その場合、まずはB社をリサーチし、なぜ選ばれているのか、どこが評価されているのかを調べます。

　製品のテクスチャーがよいことが大きな要因かもしれませんし、香りがよいことが要因かもしれません。もしくは、しっかりと世界観が構築されており、使うことで癒やされたり、気持ちがワクワクしたりといった情緒的な効果が期待されているのかもしれません。 このように、自社よりも競合他社が優れている点がわかれば、そこを補完することで競合他社よりも優位に立つことができる可能性が高まります。

　もし仮に、B社が全く競合調査をしなかったとしたら、どうでしょうか?A社はたちまちB社の優れている点を分析し、優位に立つように施策を打って出るでしょう。しかしB社はそもそも競合調査をしていないのでA社の追随には気がつきません。そしていつのまにか、A社に追い抜かれて大きく差をつけられてしまうのです。

　ユーザーが比較しているのに自社は知らぬ存ぜぬで何の対策も取らないと、知らないうちに競り負けてしまいます。