顧客に確実に届ける（５） 新規顧客と既存顧客

続いて、新規顧客の獲得について見ていきます。新規顧客は、将来のロイヤルカスタマーになる可能性を秘めていますから、顧客の獲得にコストや時間がかかるとしても、やはりここは欠かせません。新規顧客を獲得し続けなければ、先細りになってしまいます。

よくある失敗例として、すでにリピーターがたくさんついているからと広告を止めてしまうケースです。広告に限ったことではありませんが、「既存顧客がたくさんいて安定しているから大丈夫だろう」と新規顧客に対する働きかけを止めてしまうのは、得策ではありません。

今は既存顧客がたくさんいて売上も安定しているかもしれませんが、既存顧客はいつ止めてしまうかわからないからです。既存顧客に対しては、「いつかはいなくなるもの」と念頭においておくことも重要です。

新規顧客を獲得するためには、これまでにお伝えした広告やPRなどを実直に実行していくことになりますが、さらにひとつ、新規顧客に商品やブランドを知ってもらうきっかけをつくるために役に立つ施策をお伝えします。それは、コラボやタイアップです。

たとえば、あなたがサプリメントを売りたいときには、広告を打ち、雑誌などに掲載されて認知を広め、さらにECサイトのコンテンツを充実させてSEOで上位表示されることを狙う、といった基本的な進め方があります。

それに加えてコラボやタイアップとは、たとえば街にあるオーガニック専門店に商品を置いてもらえば、そこに来る人は健康に関心が高い人なので、商品を買ってもらえる可能性が高まります。

ほかにも、健康食品や自然素材のものを取り扱っているスーパーマーケットやカフェなども狙い目です。このように、自分だけで市場を開拓するのではなくて、すでに開拓されている市場を借りられるのが、コラボやタイアップの大きなメリットです。

ただ、コラボやタイアップに取り組むときには、自分にとっても相手にとっても相乗効果が得られるかどうかの視点がとても大切です。

サプリメントメーカーとジャンクフードの専門店がコラボしても、互いのメリットを活かすことができないでしょう。20代のプチプラコスメをメインに扱っているお店に50代、60代向けの高価格帯のコスメを置いてもらったとしても、おそらくほとんど売れないでしょう。このようなコラボは、相手にとってもメリットがありません。

コラボやタイアップをするときには、お互いに相互補完でき、相乗効果が見込める相手なのかをしっかり見極めましょう。