D2Cの商品価格と初回オファーの決め方｜広告は主力商品に集中する

広告で打ち出す商品は1つに絞るべきか。それとも複数並べるべきでしょうか。私の答えはラインナップが複数あっても広告は1つの主力商品に集中するというものです。複数の商品を広告で同時に売ろうとすると在庫管理とLPなどの制作とCRMが複雑になり、顧客にも「どれを選べばいいか」という迷いが生まれて離脱につながります。

広告で打ち出す商品を1つに絞ると「何が特別か」「誰のためか」が伝えやすく、訴求を一点に集中できます。主力の購入回数ごとの継続率のデータが安定してから、2品目の広告を考えます。

実務の要点｜広告で打ち出す商品は、最初は1つに絞ります。2品目の広告は、主力の購入回数ごとの継続率のデータが安定してから考えます。

京都で独自素材のインナーケア（健康食品）を長く手がけてきた中堅企業が、アウターケア（化粧品）へ展開しようとしたことがあります。本業で培った独自素材への確信（「体の内側で支えてきた素材は、肌の外側からも支えられる」）を肌にも届けたいという発想でした。哲学は一貫していて、展開の動機も真っ当でした。

経営者は複数カテゴリーを早期に並べたいと考えていました。商品は同時に出しても構いません。ただ並べ方には哲学を通す必要があります。インナーもアウターも「同じ素材で、内と外から整える」という一点で説明できる限り、ブランドは一貫したままラインを増やせます。

哲学が縦串になっていれば展開は資産になり、なっていなければ「ただ商品が増えただけ」になります。

一方で広告は1つの主力商品から始めます。立ち上げ期に広告で手を広げすぎると、在庫もクリエイティブもCRMも複雑になり、どれも中途半端になるからです。ブランドを代表する1つの主力商品に広告を集中させて「このブランドでなければ」という選ばれる理由を作り、購入回数ごとの継続率のデータが安定してから、同じ哲学を共有する次の商品の広告を始めます。

本記事は『化粧品・健康食品D2Cのブランド経営』第3章p.60〜62を基に再編集しています。記事単体で読めるように書籍への参照を調整し、本文を「です・ます調」に整えています。

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