大手の国内事業
コーセー
3.4%減
日本地域の売上高
2026年1〜6月・前年同期比
国内では前年の大型新商品発売の反動や免税売上の減少が影響。連結売上高は2.7%増です。
出典：2026年12月期 第2四半期決算説明資料 ↗01化粧品業界で起きている変化
これまでの勝ちパターンが
効かなくなってきた。
新規顧客を獲得する広告の効率に課題を抱える通販企業があります。大手の国内減収にも商品や販路ごとの課題が表れています。事業売却を選ぶブランドもあります。貴社が成長を続けるために何を変えるべきでしょうか。
通販の新規顧客獲得
プレミアアンチエイジング
28.1%減
アンチエイジング事業の通販売上高
2025年8月〜2026年4月・前年同期比
新規獲得の広告効率が改善せず通販売上が減少。卸売ではデュオのリニューアルが販売に寄与しています。
出典：2026年7月期 第3四半期決算説明資料 ↗業績低迷から事業売却へ
ザ・ボディショップ
投資会社へ売却
売上は前年比13.5％減
2022年通期・為替影響を除く
2023年12月に投資会社AURELIUSへの売却が完了。買い手は経営改善とブランドの再活性化を掲げました。
出典：Natura &Co 2022年通期決算 ↗事業売却の完了に関するお知らせ ↗AURELIUSによる買収の発表 ↗貴社の伸び悩みは
どこから来ているのか。
事業に起きている変化から
売り方を見直します。
02成長を押し下げる4つの重力
事業の成長を押し下げる
4つの重力。
施策を続けているのに結果が出ない。その背景には商品の競争力や顧客の選び方の変化があります。貴社にはどの影響が強く出ているでしょうか。
01
似た商品がすぐに増える
成分や機能だけでは違いが伝わりにくくなります。価格や知名度で比較されたときに選ばれる理由が必要です。
差別化が難しくなる
02
広告費が上がり
回収が遅くなる
新規顧客が増えても利益が追いつかない。獲得費用を購入後の粗利で何か月かけて回収するかが課題になります。
売れても利益が残りにくい
03
顧客は買う前に
比較している
顧客はレビューや成分情報を読みます。価格や使用感も調べて購入を決めます。比較される場面に合わせた情報が必要です。
比較される場面が増える
04
これまでの売り方が
同じようには効かない
広告からLPを経て定期購入へつなぐ方法も環境次第で結果が変わります。媒体や競合の変化に合わせて売り方を更新する必要があります。
過去の成功を再現しにくい
貴社の成長を妨げている要因を調べ
必要な打ち手を選びます。
03新しい成長をつくる4つの勝ち筋
次の成長をつくる
4つの勝ち筋。
顧客が購入を決めるまでの関わり方を見直し、選ばれる機会を増やします。改善を続ける体制づくりも支援します。貴社の課題とブランドの強みから必要な施策を選びます。
01戦略的リスト獲得設計
今すぐ買わない顧客とも
関係をつくる。
診断コンテンツや記事で関心を持った人にLINEやメールへの登録を案内します。検討中の疑問に答えながら購入につなげる流れを設計します。
支援する仕事診断コンテンツ・記事LP・登録後の配信
02特化型SNS設計
特定の悩みに応える
ブランドになる。
誰のどんな悩みに応えるかを絞ってSNSの発信を見直します。商品紹介に加えて使い方や選び方を伝え、相談や購入につながる関係を育てます。
支援する仕事発信テーマ・投稿企画・対話の運用設計
03タッチポイントの多角化
選ばれる機会を
広告の外にも広げる。
SNSや検索から店舗での商品体験まで。顧客が知ってから購入するまでの接点を増やします。購入後のフォローも組み合わせて再購入につなげます。
支援する仕事検索・SNS・店舗との連携設計・購入後のフォロー
04AI活用による効率化
限られた人数でも
改善を続けられる。
顧客の声や販売データの分析とコンテンツ制作にAIを取り入れます。担当者が内容を判断する手順まで決めて日々の運用に組み込みます。
支援する仕事顧客分析・制作支援・運用手順の整備
戦略から実行まで
商品と売り方を見直し
制作と運用まで進めます。
売り方を変えるには商品や購入条件の見直しも必要です。価格とセット内容から販売ページや顧客フォローまで支援します。貴社の担当者と役割を決めて制作と運用を進めます。実行後の売上と費用を基に施策を修正します。
商品と価格販売ページ広告と顧客フォロー
化粧品の特性を踏まえた支援です。
成分や使用感の伝え方から購入後の使い方の案内まで対応します。薬機法を踏まえた広告表現や定期購入の条件も支援の対象です。
04スキンケア企業の改善事例
新規獲得の仕組みを刷新。
ブランドを次の成長へ。
トライアルの赤字をきっかけに新規獲得から購入後の顧客体験までを再設計。既存ブランドの成長モデルを作り替えた事例です。
成長モデルを変えた結果
顧客との関係が
次の売上を生む。
広告の費用対効果が悪化して従来のトライアル販売が赤字になっていました。そこで初回の購入条件から継続購入までを再設計。価格とセット内容を変更して定期購入モデルへ移行しました。
顧客の声を基に販売ページを作り直し、購入後のメールとDMも再設計。顧客単価は導入前の3.5倍になりました。年間LTVは2倍です。
3.5倍
2倍
ともに導入前比。各グラフは導入前を1として比較。
- 01 新規獲得
新規獲得を新しいモデルへ
初回の価格とセット内容から継続購入までを再設計。売上が続く販売モデルへと組み替えました。
- 02 ブランド訴求
ブランドの選ばれ方を変える
ブランドの訴求を変える手がかりは顧客の声です。分析結果から訴求内容を組み直し、LPを全面改訂しました。
- 03 顧客体験
LTVを伸ばす顧客体験へ
継続購入につながるコミュニケーションを設計。ステップメールとDMを組み直し、サイトの分析と改善まで一貫して担当しました。
事例ページでは支援前の課題と
実際に行った施策を紹介しています。
05著書・専門性
事業を伸ばす知見を
専門書に。
2019年刊行
化粧品・健康食品業界のためのダイレクトマーケティング
成功と失敗の法則
2022年刊行
化粧品・健康食品EC・D2C新規参入
パーフェクトガイド
執筆中
化粧品・健康食品D2Cのブランド経営
書影・タイトルは仮のものです
2026年発売予定
化粧品・健康食品D2Cのブランド経営（仮タイトル）
3冊目を執筆中
06代表メッセージ
立て直すだけで終わらせない。
化粧品事業を次の成長へ。
戦略を描くだけで終わらせず、事業を立て直すところから次の成長まで。代表の山口が支援の考え方をお話しします。
07 事業改善のご相談
貴社の化粧品事業を
次の成長へ。
広告費を増やすべきか。商品の売り方を変えるべきか。いま抱えている課題をお聞かせください。貴社の状況を伺って改善の進め方を一緒に考えます。
山口尚大が直接お話を伺います。
化粧品と健康食品の事業を20年支援。
戦略立案から制作と運用まで一緒に進めます。
