D2Cの成功事例を自社に生かす方法｜変わる手法と変わらない原則

D2Cの成功事例は自社の判断材料として使います。商品と顧客と資金などの条件を比較し、変わる手法と変わらない原則を分けることが必要です。他社の方法を採用する前に確認する点と、事業を整える順番を解説します。

「他社さんはどうやっているんですか」。20年で何度も聞かれてきた質問です。もちろん似た局面の話は出せます。20年で150社を見てきた経験があるからです。事例は判断の材料になり、自分だけで考えていたら出てこない選択肢も見えてきます。

ただその事例がどの企業にもそのまま通用することは、まずありません。商品もターゲットも違います。かけられる広告費と組織の人数、意思決定の速さ、赤字に耐えられる期間も違うからです。同じ手を打てば同じ結果になるとは考えられません。

事例を知ることと、自社に当てはめるかを決めることは別の作業です。前者は情報で後者は判断です。「あのブランドがやって成果が出た」は「うちがやっても成果が出る」理由にはなりません。事例を集めたうえで、自社との条件の違いを確認する必要があります。

ブランドは設計図をもとに順番を守って組み上げます。市場を読み、事業の使命と将来像と価値観であるMVVと、届けたい顧客像であるペルソナを決める。商品と運営体制を整える。そのうえで広告とPRの翼を取り付けます。遠回りに見えても、この順に組み上げた機体が飛び続けるのです。

急いでいると順番を無視しやすくなります。MVVが定まらないまま広告を出し、顧客像が曖昧なまま商品を案内するLPを作る。継続の設計がないまま新規を増やす。後から商品と表現と運用をまとめて直すことになり、損ねた顧客の信頼を積み直す時間もかかります。

購入後の関係を作って利益と資金を管理し、発売後に集まった顧客の声で商品や方針を変えることもあります。広告の数字が悪いときに広告だけを直しても、継続率が下がったときに購入後の顧客との関係を育てるCRMの施策だけを直しても、改善しない場合があるのです。

すべてを一度に直す必要はありません。いまの事業で最も大きい問題を一つ選び、その原因がある工程へ戻ってください。他社の事例もその問題と自社の条件に照らして使うことで、次の一手を考える材料になります。

本記事は『化粧品・健康食品D2Cのブランド経営』p.159〜161を基に再編集しています。記事単体で読めるように書籍への参照を調整し、本文を「です・ます調」に整えています。

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