D2CのLPと訴求の分け方｜購入意向に合わせた3温設計

価格や特典と商品スペックに加えて、悩みへの共感と信頼の根拠も訴求になります。ただし使える表現は化粧品か医薬部外品かといった商品の種類によって異なるため、試験データなど手元にある根拠の確認も必要です。文章だけでなく写真と数値と体験談も含めて、表示全体で誤認を招かないかを公開前に確認してください。

伝える順番は購入意向に合わせるべきです。低温の人には自分との関係を理解できる情報を伝え、比較中の人には商品の事実と選ぶ根拠を示します。購入意向が高い人に必要なのは価格と配送、継続条件と解約方法を分かりやすく伝えることです。

SNS広告から訪れた人やブランド名で検索していない人には、記事や診断で関心を持ってもらってから商品情報へ案内します。一方でブランド名で検索した人や既存顧客に向いているのは、必要な情報へすぐに進める導線です。媒体で決めきらず、実際の検索語や再訪や購入履歴から流入者の状態を確認してください。

実務の要点｜表現ひとつで、集まる顧客は変わります。訴求軸は価格、事実、共感、信頼です。どれを言うかは相手の温度が決めます。

本記事は『化粧品・健康食品D2Cのブランド経営』p.77〜79を基に再編集しています。記事単体で読めるように書籍への参照を調整し、本文を「です・ます調」に整えています。

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