D2Cのトライアルと二段階販売の違い｜入口価格と継続購入の回収を設計する

どちらを選ぶかは商品の性質、実感までの時間、通常価格、粗利、顧客の不安、資金余力で決めます。短期間で使用感を試せる商品と一定期間の習慣が必要な商品では、どちらが適切かは明確に違います。自社の顧客が何を確認しなければ本製品を選べないかから考えてください。競合がやっているという理由だけで選ぶのは避けたいところです。

試供品を無料にしても費用は発生します。商品、包材、発送、決済、広告、対応の費用を誰が負担するかが変わるだけです。無料で集まる人と通常価格で継続する人が同じとは限りません。配布数だけで評価せず、現品購入と粗利回収と問い合わせと継続まで追う必要があります。

初回1件当たりのコストと現品へ進むまでの追加コストを計測してください。現品へ進んだ人数と、総獲得費を粗利で回収する回数も追います。入口商品が赤字でもその後に回収できる設計自体は可能です。ただし回収できるという仮説は実際の数字を持って検証する必要があります。母数が少ない間は幅を持って見積もり、広告費を急に増やすべきではありません。