セールスはすべての施策の最終段階

マーケティングのもうひとつの重要な目的に「セールスを不要にすること」というものがあります。これは、オーストリアの経済学者ピーター・ドラッカーの言葉で「売り込みをせずに自然に売れていく状態をつくりあげること」がマーケティングを行う究極の目的であることを意味しています。

基本的に、顧客はセールスを嫌うものです。例えば、服を買おうとして商品を見ていたら、店員が近寄ってきたので逃げてしまった。そんな話はよく聞きますよね。でも、本当に欲しい服であれば、試着もしますし、色違いがあるかなどお客さんの方から店員に聞いてきます。店員が働きかけずとも商品は売れていきます。これと考え方は同じです。商品をセールスするのはあくまで最終段階、その前にお客さんに欲しいと思わせることが大事なのです。

冒頭に「マーケティングの最終的な目的はセールスを不要にすること」とお伝えしました。つまり、お客さんに商品を「欲しい！」と自然に思わせる役割を担っているのがマーケティングなのです。では実際に欲しいと思わせるように仕向けるマーケティング施策をとっているメーカーがどれほどいるかを考えると、その本質を理解しているメーカーは非常に少ないと思います。多くのメーカーが重視しているのはやはりセールスで、広告を出すことをまず考えてしまうのです。

セールスをする前に準備しておくべき大事なこと

では「セールスの前にすべき準備すること」には何があるのでしょうか。それには、様々な要素が存在しています。商品のブランディングや、市場における自社のポジショニング、権威性を持たせるといった要素も含みます。消費者というのは、そのメーカーや商品が本当に信頼できるかどうかを考え、購入の判断をしています。信頼できない商品は絶対に売れません。まずは売りたい商品がどれだけ信頼に値するのか、そのための要素がなければなりません。

図４：セールスの前に準備すべき20のこと

例えばランディングページに必ず掲載されている「お客様の声」。これも信頼性を獲得するための要素のひとつです。商品の使い心地や効果など、顧客目線のメッセージを集め掲載することで、メーカーからの一方的な情報よりも伝わりやすく、内容の信憑性がアップします。他にも、有名な美容雑誌などに取り上げてもらうことも効果的です。雑誌の読者に自社商品の魅力が伝えられるのと同時に、有名雑誌の権威性を借りることができます。「有名雑誌で紹介されているから、これは良い商品かもしれない」そのように消費者にアピールできるのです。
こういった雑誌への掲載や著名人のアサイン、動画でのストーリーテリングなど、売り込みを掛ける前に準備しておくことはたくさんあります。商品ができたからと言って、マーケティング無しにいきなり広告を出しても失敗してしまうことは明らかです。これまでお話ししたような要素をしっかり準備しておけば広告を出した際のレスポンスは増え、費用対効果も全く変わってくるのです。