代理店や卸などの形態ではなく、メーカーとしてブランドを持ち商品を販売していく場合には、製品を自社で開発しなければなりません。しかし、製品を自社で開発するのは大変なこと。社内でおこなうならば社内にラボなどの開発部署が必要ですし、研究者を雇用するとなれば人件費も多額にかかります。
商品化に成功したあとも安定して生産し続けられる品質が求められますし、売れ続けるためには、ユーザーの声を反映してブラッシュアップし続けることも重要です。事故が起こらないように、製品の安全性にも配慮しなければなりません。このように、自社で製品を開発するとなると、大きなコストと手間がかかるのです。
しかし、化粧品や健康食品においては、実は自社で製品を開発しなくても、希望に沿った製品をつくることができる仕組みが用意されています。それがOEMというシステムです。実は、化粧品や健康食品業界の8割以上が自社で製品を開発せずにOEMを利用しています。
OEMとは、「originalequipmentmanufacture」の略で、OEMメーカーと呼ばれる製造メーカーが他社のブランドの製品を製造することを指します。OEMメーカーは自社に工場を持ち、受託した製品を研究・開発します。
委託するメーカー側は、「このような成分を含んだ化粧水をつくりたい」「この素材を使った基礎化粧品のラインをつくりたい」などのリクエストをOEMメーカーに伝え、OEMメーカーはメーカーと協力してそのリクエストに沿った製品を開発・製造します。そのほかにも、すでにOEMメーカーが開発している製品をそのまま商品化するケースもあります。
OEMメーカーに開発から製造までを委託することで、メーカーは自社で開発する必要がなくなりますから、開発コストが大幅に削減できます。また、メーカーに化粧水や健康食品の専門的な知識がなくても製品が開発できることから、実際に、異業種から化粧品や健康食品業界に参入している企業は少なくありません。
たとえば、ある企業は本業でのつながりから偶然お医者様と知り合い意気投合、新規ビジネスの立ち上げにあたりドクターズコスメの開発に乗り出しました。また、「社員の肌の悩みを解決したい」という思いから、まったくの異業種から化粧品EC・D2Cビジネスに参入したケースもあります。
自社で開発や製造を行わなければならない場合、年単位の期間がかかることもあるかもしれません。しかしOEMなら、早ければ数週間で製品をかたちにすることが可能になるのです。
OEMには、もうひとつ大きなメリットがあります。それが生産数です。
従来OEMを利用しても、製造ロットは数千個、数万個単位でした。しかし最近は多くのOEMメーカーが差別化のために小ロットでの製造を打ち出してきており、数百個単位で製品を生産することができるようになってきています。
生産数が多ければそのぶん在庫を抱えなければなりませんから、保管にもコストがかかります。それに、万が一売れなければコストを回収することができません。化粧品や健康食品には使用期限がありますから、期限を過ぎてしまったものは破棄しなければなりません。しかし、小ロットから製造できれば、こうしたリスクを負わずに済むのです。
このように、開発・製造、さらには保管に至るまで、化粧品や健康食品においては、製品をつくる環境が十分に整っています。
製品を開発・製造する上での障壁はほとんどないことがおわかりいた だけたと思います。
次に販売に関する障壁ですが、実はここもほとんどないと言って過言 ではありません。順を追って説明しましょう。
ECサイトや通販サイトを使って製品を売るためには、さまざまな機能が必要です。商品の写真や価格の掲載など製品を並べる商品棚のような魅力的な商品ページの作成機能、そこから気に入った製品を選択し、配送先の住所の入力やその管理、代金をいただくための決済機能などさまざまな要素があってインターネット上でのお買い物が完結します。それらの機能がひとつのパッケージになったものがカートシステムです。
カートシステムは自社に合わせたオーダーメイドで開発すれば、搭載したい機能をいくらでも実装した満足度の高いものがつくれます。たとえば、通販大手のDHCやFANCLのサイトがその例です。それらのECサイト
は非常に便利で、カテゴリーで検索も可能、新着商品や値下げ商品などのくくりでも商品を検索することができます。フレキシブルにアピールしたいものをアピールしつつ、かつユーザーの使い勝手にも配慮したカートシステムは、自社で開発しているからこそつくれるのです。
ただ、カートシステムを開発するとなると数百万円から数千万円という膨大なコストがかかります。一昔前まではこういったシステムはゼロから開発するしかなく、インターネット上での販売を行うこと自体にかなり大きなコストが掛りました。
しかしいまやカートシステムを自社で開発する必要はまったくありません。今は、廉価で使用できるカートシステムが非常に充実しているからです。ASP型カートシステムと呼ばれているもので機能も非常に充実しています。また、それらに比べると機能は劣りますが、無料で始めることができるカートシステムも存在します。
すでに用意されているカートシステムを利用すれば、デザインやコーディングなどの知識がなくても簡単にECサイトを開設することができるのです。
ECのなかでもうひとつ重要なのが、決済機能です。商品を買おうと思ってカートに入れたのに、決済方法が代引きしかない、クレジットカード払しかないなどの理由で買うことを辞めた経験がある人もいるかもしれません。顧客にとって不便な方法しかなければ、ECサイトの利用率も減ってしまうのです。
この点、決済方法はかなり整ってきました。クレジットカード決済だけでなく、PayPay系や携帯決済などのサービスも増えています。決済方法が充実したことで、顧客にとって最も便利な決済方法を提供しやすくなっています。
インターネット広告やSNSでの情報発信など自社の製品情報やコンテンツを発信するプラットフォームも昔に比べて充実しており、その利用コストも劇的に下がっています。
たとえばGoogleやYahoo!などのインターネット広告は、専用の管理画面からアカウントを作成、簡単な設定を行うだけですぐにでも広告を出稿することができます。ある程度の知識や勉強は必要になりますが、広告費さえかければすぐにでも商品の告知を始めることが可能です。
またFacebookやInstagramなどのSNSを使ったコンテンツ発信は無料で誰にでも行うことができます。
ただし広告の配信には正しいターゲットの設定や入札戦略、広告クリエイティブの工夫など高度な知識が必要なことが必要なことも事実です。つまり、ターゲットはどの媒体を利用しているのか、どのような広告を出せば刺さるのかなど、効果をあげるために学ぶことは山ほどあります。さらに、出稿する段階ではABテストなどのテストを行いながら、どういった広告を、どの媒体に、どれくらいの時間帯に出稿すればいいのかを分析していく必要があります。これらの業務すべてを自社内で対応するのには、とても手が足りません。
しかし広告代理店や広告運用代行会社などにアウトソースすれば、社内に運用できる人がいなくても問題ありません。
このように、カートシステムだけでなく、広告についてもアウトソースできる環境があり、少ない人員でEC・D2Cビジネスを始めることが可能なのです。製品の開発環境、販売システム、情報の伝達環境が整ったことにより、メーカーがハンドリングしつつ、実際の作業はアウトソースしてプロに任せることができるようになりました。その結果、少人数の運用で数億円規模の売上が生み出せるようになったのです。
実際に私がコンサルティングしているメーカーのなかにも、2、3人のチームで年商が10億円を超えている企業は珍しくありません。
ただ一方で、なんでもアウトソースできる反面、アウトソースしてはならない部分というものもあります。この点はEC・D2Cビジネスを成功に導く上で非常に重要なので、他の記事で改めて解説します。
成功ノウハウ2024年12月12日青汁王子から学ぶD2Cビジネスの新戦略（2025年に向けて）
成功ノウハウ2024年12月4日人材不足の時代における化粧品・健康食品企業がコンサルティングを活用すべき理由
成功ノウハウ2024年12月2日なぜコンサルティングが必要なのか？
成功ノウハウ2024年4月8日「世界観」をつくり、 確立する
