行動心理学をもとにアイデアを考える

「マズローの欲求 5 段階説」に加え、覚えておくべき重要な原則があります。それは「人はある感情を元にして何かを買う」ということです。みなさん、誰しもそうだと思いますが、何かを欲しくなる瞬間というのはあれこれ頭では考えていません。

「ああ、このワンピースとても素敵」「この時計かっこいい !」そんな直感的な感情が最初にあるのではないでしょうか。そういった感情が元にあり、それを正当化し、強化していくために、商品のスペックや自分の置かれた状況などの理由を集め、商品を購入するためのロジックを積み重ねていっているはずです。

「家に赤い服が足りないから、赤い服を買わなきゃ」そう考えて買う人はほとんどいません。多くの人は「自分の好きな赤色の素敵な服だなぁ」という感情を抱き、そのあとに「そういえば、赤い服はあんまり持ってなかったな……」という理由を重ねて、最終的に「買う」という行為に至ります。

また、ブランド品であればあるほどこのような感情が大きく影響します。高級時計のロレックスを例にとって考えてみましょう。時計の基本的な用途は、時間を知ることです。時間を正確に知るだけならば、今やスマホでも全く問題はありません。しかし、あえて何十万円もするロレックスという高級時計を購入するというのは、やはりそこに時間を知るという用途以外の価値を感じ、感情や欲求が満たされているからなのです。ロレックスを腕にはめることで、自信につながる人もいますし、「自分を立派に見せたい」と考えている人もいるかもしれません。物を売りたいならば、買う人の感情がどのように揺さぶられるのか、どう満たされるのかまでを意識するべきだと言えるでしょう。