事業戦略を立てる (3)製品ポジショニング戦略

「○○=あなたの製品」と想起させるためには、その市場の中で1番にならなければなりません。しかし、多くの市場ではすでに「○○=他社の製品」という図式が確立してしまっていますから、後発で参入して1位を取ることは非常に難しいものがあります。たとえば、あなたが素晴らしい頭痛薬を開発して市場に参入しようとしても、バファリンよりも認知度を高めるのは容易なことではありません。

　そこで対策のひとつとして、同じ市場で戦おうとするのではなく、ニッチなカテゴリーで一番を目指すことがポイントです。

　たとえば「頭痛薬」といえばバファリンを思い浮かべる人でも、「子ども向けの頭痛薬」「二日酔い用の頭痛薬」「女性特有の頭痛を緩和する頭痛薬」というように細かくカテゴライズしていったとき、バファリンのように思い浮かぶ頭痛薬がない、という人も多いのではないでしょうか?だとすれば、ここはまだ一番を狙える余地が十分にあるということです。

　化粧品や健康食品にも同じことが言えます。ニキビといえば「クレアラシル」を想起する人が多いかもしれませんが、「背中のニキビ」「30代のニキビ」「鼻のニキビ」などに細かくカテゴライズしていくと、どうでしょうか?

　このように、ニッチな分野で一番になれそうなところをうまく見つけることが、ポジショニングをうまくとり、USPを打ち出すための大きなポイントです。ニッチな分野を見つけるための「ポジショニングマップ」

　では、自社がUSPを大いに発揮できそうな分野はどうやって見つけることができるのでしょうか?ここで役に立つのが「ポジショニングマップ」です。

　ポジショニングマップとはこのように、縦と横の軸を交差させ、ブランドがどの位置にいるのかを可視化するツールです。ポジショニングマップをつくって自社ブランドの製品を置いてみたときに、他のブランドと同じような場所にあると、やはり似たような製品になってしまいます。そうならないように、空いているスペースはどこかを探していくのです。

　ただ、実はポジショニングマップは簡単につくれるものではありません