新市場への扉を開けるために！ 新規参入のコスト戦略

大手メーカーでも見通しは甘い？

先日、ある大手のメーカーから「通販を始めようと考えている」とご相談をいただきました。その方は事業部長だったのですが、私が通販の仕組みやマーケティングについてお話をすると、どんどんと反応が鈍くなってきたのです。一体どうしたのだろうと思い、思い切って尋ねてみると「通販って思っていたよりも大変なんですね」という言葉が返ってきたため、私は思わず面食らってしまいました。もちろん大手のメーカーですから、資金的な面や人材などに関してはある程度の余裕はあったと思うのですが、それでも通販ビジネスに参入するためのコストを甘く見積もっていたため驚いてしまったのでしょう。

これはあくまで私の推測なのですが、その事業部長の方は「広告を出せばすぐに結果が出る」「ウェブサイトさえあれば売れる」という考えが少なからずあったのだと思います。お金をかけて広告を出し、ECサイトを運用すれば、簡単に商品が売れていくのだろうと考えていたのではないでしょうか。実際に、話の中で「ここまでやる必要があるのですか」と尋ねられたので「ここまでやらないと、通販に参入するのは難しいですよ」とお話ししました。納得はしていただきましたが、そこから「甘くはないな」という表情が伺えました。

大きなメーカーでもこのような認識なのですから、通販に参入するためのコストを正しく理解せずに、見切り発車で始めて失敗してしまうメーカーは、かなり多いだろうと痛感しています。

カフェを始めると思って考えてみよう

みなさんがビジネスとしてカフェを始めようと考えた場合、何も準備せずに「明日から早速ビラ配りを始めよう」とはならないと思います。「立地条件の良い店舗の場所を探す」「厨房などの設備投資をする」「メニューを考える」「人を雇う」など、ある程度の準備を整えてから、ようやくお店の開店にこぎつけるはずです。必要な物を準備せずにビラを撒いたところで、ビジネスとして成立しないのは、当然ですよね。

しかしなぜか、通販ビジネスになるとこの感覚が薄れてしまい、多くの人がいきなりビラをまくことを考えてしまいます。「広告はどこの媒体が良いのでしょうか」「SNSは何を運用したら良いのか」など、商品ができただけ、何もマーケティングの準備をしていないのに、いきなりビラ配りの方法についてあれこれ考えてしまうのです。

「ブランドイメージをどのようにするか」や「商品のメッセージをどのように伝えるか」「どのような方法で顧客とコミュニケーションを取っていくのか」「必要なツールはなにか」など、どの機能が欠けてもビジネスとして成立することはありません。まずは必要な機能を揃えることから始める必要があるのです。そのためには当然時間とコストが必要です。

「来月から商品を販売したいので100万円の予算でお願いします」という依頼もありました。

通販ビジネスは簡単だと勘違いして、「ECサイトを作れば商品は勝手に売れるだろう」と甘く考えてしまうのです。

しかし、現実には新しいビジネスを始めることとなんら変わらないため、しっかりとした準備がなければ当然失敗してしまうのです。

投資回収には1年以上はかかる

広告は資金さえあればいくらでも出稿することはできますが、そこから継続的な売上につなげるとなると、ブランディングや販売方法など一連のマーケティングが必要になってきます。

また、実際にその仕組みがうまく運用されていたとしても、いきなり初期コストが回収できるというほど、簡単ではありません。広告をはじめとしたマーケティングコストは、1年以上かけて回収していくのが一般的です。そのため、仮に1,000万円以上掛けて作ったビジネスでも、それが利益として返ってくるのはずっと先の話なのです。