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化粧品・健康食品に潜むビジネスチャンス
Man traveler on mountain summit enjoying nature view with hands raised over clouds
化粧品・健康食品に潜むビジネスチャンス

新規参入プロセスの全体像

新 規で化粧品や健康食品業界に参入した企業が成功確率をあげるた めには、正しいことを正しい順序でおこなう必要があります。そ のためには、新規参入プロセスの全体像を把握しておかなければなりま せん。 新規参入プロセスの全体像は、次のようになっています。それぞれの プロセスにおいてここでは概略を述べるにとどめ、重要なことを2章以 降でお伝えしていきます。
化粧品・健康食品に潜むビジネスチャンス
Aerial beach
化粧品・健康食品に潜むビジネスチャンス

レッド・オーシャンで 勝ち抜くポイント

ここまでで、ECサイトや通販サイトの市場の大きさ、取り組みやすさについてお伝えしました。なかでも、化粧品や健康食品は製品開発・販売のハードルが低くなっている、参入しやすくなっているということがおわかりいただけたことと思います。 だからといって「ただ参入さえすれば収益をあげられる」「製品をつくってECサイトに並べておけば売れる」というほど簡単ではありません。 しかし、なかには「簡単に参入できる」というメリットばかりに注目する人も少なくありません。私のところにも、「よさそうな商品をつくったので売りたい」といったご相談や、「日本にはまだない商品を海外から輸入したから、これを扱いたい」と、マーケティングのことは全く考えずにご相談に見える方も一定数いらっしゃいます。 確かに、「いい商品と出会ったからそれを世に出したい」と思う気持ちはよく理解できます。競合が少なく、類似する商品が少ない市場であれば、思いつきで商品を売り出しても成功する確率は高いかもしれません。
化粧品・健康食品に潜むビジネスチャンス
cosmetic medical concept
化粧品・健康食品に潜むビジネスチャンス

ゼロから異業種でも新規参入できる3つのポイント

代 理店や卸などの形態ではなく、メーカーとしてブランドを持ち商品を販売していく場合には、製品を自社で開発しなければなりません。しかし、製品を自社で開発するのは大変なこと。社内でおこなうならば社内にラボなどの開発部署が必要ですし、研究者を雇用するとなれば人件費も多額にかかります。 商品化に成功したあとも安定して生産し続けられる品質が求められますし、売れ続けるためには、ユーザーの声を反映してブラッシュアップし続けることも重要です。事故が起こらないように、製品の安全性にも配慮しなければなりません。このように、自社で製品を開発するとなると、大きなコストと手間がかかるのです。 しかし、化粧品や健康食品においては、実は自社で製品を開発しなくても、希望に沿った製品をつくることができる仕組みが用意されています。それがOEMというシステムです。実は、化粧品や健康食品業界の8割以上が自社で製品を開発せずにOEMを利用しています。 OEMとは、「originalequipmentmanufacture」の略で、OEMメーカーと呼ばれる製造メーカーが他社のブランドの製品を製造することを指します。OEMメーカーは自社に工場を持ち、受託した製品を研究・開発します。 委託するメーカー側は、「このような成分を含んだ化粧水をつくりたい」「この素材を使った基礎化粧品のラインをつくりたい」などのリクエストをOEMメーカーに伝え、OEMメーカーはメーカーと協力してそのリクエストに沿った製品を開発・製造します。そのほかにも、すでにOEMメーカーが開発している製品をそのまま商品化するケースもあります。
化粧品・健康食品に潜むビジネスチャンス
Business woman holding smartphone with credit card for pay online shopping e-commerce .
化粧品・健康食品に潜むビジネスチャンス

今後も伸び続ける ECというチャネル

インターネットの普及によって、通信販売市場は大きく成長しました。あらゆる商品やサービスが通販で売られており、今や、通販で買えないものはないと言ってもいいほどです。 市場も巨大化しており、2019年時点で物販系の通販市場、サービス系通販市場、デジタル系通販市場の合計は19兆3,609億円もの市場規模となっていました。 この動きに新型コロナウイルスの感染拡大が拍車をかけました。人々の外出が制限されたことで、通販やECサイトなどオンラインで商品を購入する動きが加速したのです。 公益社団法人日本通信販売協会(JADMA)がおこなった2020年4月~2021年3月までの通信販売市場の売上高に関する調査では、2020年の通販市場は前年比20%増を記録し、市場規模は10兆6,300億円を超えました。2011年には約5兆円であった通販市場は、この10年で2倍に成長したことになります。 化粧品のEC市場も同じような伸び率を記録しており、2019年には3,757億円だった市場規模は、コロナ禍の2020年には4,166億円となりました。ただ、化粧品市場全体が2兆円を超えていることを考えると、化粧品市場のEC化率はまだまだ高いとは言えません。その意味では、化粧品のEC化にはまだまだ伸びしろがあるとも言えます。
化粧品・健康食品に潜むビジネスチャンス
Cosmetic laboratory concept with natural cosmetic products
化粧品・健康食品に潜むビジネスチャンス

「化粧品・健康食品」EC・ D2Cビジネスが有望な理由

昨今の社会状況の急激な変化により、主力としていたビジネスに限界を感じて新たな事業を始める経営者が増えています。新たな柱となる事業を選ぶときに重要なのが、業界の将来性や収益の安定性です。そう考えたとき、化粧品・健康食品EC・D2Cはとても有望なビジネスだといえます。そうと言い切れる理由を5つにまとめました。 1 「美と健康」は人にとって永遠のテーマだから 2 女性の富が増え、少子高齢化社会で 「美と健康」に消費が集まるから 3 安定した収益を生み出すビジネスモデルだから 4 日本では美容医療やメンズコスメの波が訪れているから 5 安定し巨大な市場規模を持っているから
商品設計における成功法則
Woman taking pills and supplements
商品設計における成功法則

健康食品は広告表現を考えてからつくる

別の記事で、広告表現に対する法規制の厳格化に触れました。2018 年、景品表示法違反として消費者庁から措置命令を受けた企業のうち、実に半数以上が健康食品を販売するメーカーに対するものでした。 また 2019 年 3 月末には年度末の措置命令ラッシュがあり、これまで専門家のなかでもグレーゾーンとされてきた内容に対して指摘が入るケースが見られました。このことは、多くの健康食品メーカーに衝撃を与えました。措置命令を受けると、不当な広告をしていた期間の売上から算出された課徴金が課せられ、最悪の場合、経営が破綻してしまうメーカーもあるようです。
商品設計における成功法則
Hands of young woman over laptop keypad ordering eyewear in the internet
商品設計における成功法則

ダイレクト マーケティングに 適した商材とは?

ダイレクトマーケティングを用いた販売の仕組みを考えるとき、どのような商品が適しているのでしょうか。ダイレクトマーケティングでは、市場シェアを拡大することではなく利益を追求することが目的です。そのため、消費サイクルが短く、よくリピートされる商材が適しています。 例えば、口紅やファンデーションなどのメイクアイテムと、化粧水や美容液などスキンケアアイテムを比べた場合はどうでしょう。 口紅やファンデーションなどのメイクアイテムは、その時の気分や季節などで度々変えることがあるかもしれません。「今日は少し気分を変えて違う口紅を使ってみよう」といった具合です。違う色味やブランドのメイクアイテムがたくさん余っている、といった消費者の方も多いのではないかと思います。そのため、1本あたりの消費期間が2~3ヶ月、あるいはそれ以上と、思った以上に長くなってしまうことが多々あります。
顧客管理と維持における成功法則
Skin Care Products. Black woman holding jar of moisturizing cream, closeup
顧客管理と維持における成功法則

最も価値のある顧客を育てる

2割の顧客が8割の売上をつくっている。これが有名な「パレートの法則」です。これは、ダイレクトマーケティングにおいても当てはまります。 既存顧客のなかでも、特にお金を使ってくれる「ロイヤルカスタマー」をどれだけ大切にしていくか、これで将来の売上は大きく変わってきます。 あるメーカーは、年間である一定額を購入している顧客のことをロイヤルカスタマーと位置づけ、優遇しています。その企業は、お米が原料の美容液を販売していて、お米自体も地方の提携農家が育てたとても品質の高いものを使っています。そこで、毎年収穫の時期になると、そこで取れたお米をロイヤルカスタマー向けにプレゼントしているのです。 「化粧品と同じく、栄養価の高いお米です。年に一度のこの時期にぜひご賞味ください」そのようなメッセージと共に、収穫時期に、ロイヤルカスタマーにだけプレゼントを送っているのです。突然お米が送られてきた顧客は、驚きや「自分だけの特別感」を感じることができます。「しっかりと自分を見てくれている」と、大事にされていることが伝わるのです。
顧客管理と維持における成功法則
Mail envelope on rope
顧客管理と維持における成功法則

接触頻度以上に購入頻度は上がらない

はじめて商品を買っていただいたお客様に対して、「別の商品もありますよ」「新商品が来週発売します」と継続してアプローチをする。このように既存顧客との接点を定期的に持つことは、積極的に行っていく必要があります。 なぜなら、こちらから接触していかない限り、顧客から勝手に商品を購入してくれることは稀だからです。もちろんゼロではありませんが、一般的には、メールや DM など、こちらからの接触によって、消費者が新たなニーズに気づき、商品が売れていきます。そのため、「接触頻度以上に購入頻度は上がらない」ということは覚えておくべきでしょう。一人のお客さんから、より頻繁に注文が欲しいと考えるのであれば、積極的にアプローチを行い、接触頻度を高めなければならないということです。
顧客管理と維持における成功法則
Portrait beautiful young asian woman with container cardboard parcel box
顧客管理と維持における成功法則

獲得したあとの顧客にフォーカスする

売上アップを考える際に、まず「どのようにして新規のお客様を増やすか」と考えるメーカーがほとんどだと思います。新規顧客を獲得しやすい広告媒体やインフルエンサーなどの PR 活動について、様々な情報収集を行っているでしょう。 しかし、すでに通販ビジネスを行っているのであれば、新規獲得よりも優先して考えるべきことがあります。それが、既存顧客へのアプローチです。これまでに一度でも商品を買っていただけたお客様に目を向けてみると何千、何万単位でリストをお持ちのメーカーも多いものです。ダイレクトマーケティングにおいては、新規に顧客を獲得するよりも、既存顧客からの売上を優先したほうが、はるかに効率的だとされています。新規顧客を獲得するには広告を出稿する必要があり、それに対するコストも大きくかかってくるからです。